成品油零售工作要点方案

2010年在面对着贵港公司的独立，玉林分公司油站从2009年在营的31座油站，变为2010年初20座在营油站，在油站减少的情况下，仍然要完成零售11.5万吨的年零售任务量、完成市场占有率达到从25%提升35%的转变，面对如此艰巨的任务，我们只有统一思想，认真贯彻广西公司“坚持以效益为中心，狠抓落实坚决完成任务目标。”的销售指导方针，贯彻全员销售、不怕苦不拍累，朝着零售11.5万吨的任务量努力前进，迎来玉林分公司的第二次大发展，第二次辉煌。为了更好地做好完成成品油零售的任务，现将2010年成品油零售工作要点编制如下：

一、全年销售指导思想：

以效益为中心、以完成任务量为目标。

以市场为导向，以客户为中心，积极、主动、大胆、灵活。

按日按周按月完成进度任务，当日欠量次日补、当周欠量次周补、当月欠量次月补。

二、2010年成品油零售目标

2010年初在营油站完成销量8万吨，新投用网络站完成3.5万吨，合计完成零售11.5万吨的销售目标，整体价格到位率维持在92%以上，实现增效上量的销售任务，实现利润1160万元，市场份额从2009年的25%提升至35%。实现2010年新增月量用10吨以上客户30户，月用量30吨以上客户10户，实现定点用户200户以上，责任客户流失率为零。

三、全年成品零售工作要点

（1）、零售全年工作规划：

1、每月制订月度销售方案和分解各站任务指标、客户开发、客户维护指标、协议客户采购量 ……此处隐藏408个字……的最大化。

16、依托市区站点，以IC卡及非油品汽车美容为优势，加大汽油销售，提升公司固有利润来源。

17、督促监督油站经理走出油站、面对市场及季节、有计划、有针对性、有目标的开发客户。

18、增加油站经理对零售欠量及任务完成情况的了解和紧迫感，改变卖多卖少无所谓，完成与完成无关紧要的消极思想，培养油站经理“当日欠量当日补、当周欠量次周补、当月欠量次月补。”的销售观念。

四、零售政策保障措施

1、执行跟随政策，保持销售政策长久具备优势，零售挂牌价格低0.05-0.10元/升的有效优势。

2、促销费在销售奖励、零售客户维护、油非互动、桶装销售等方面理顺使用办法和流程，方便、快捷、有效使用。

3、各站点坚持执行以站代库或基本接近于以站代库价格的桶装政策，保障外围市场石场、砖厂、沙厂、工程工地等终端市场的有力争夺。

4、大型车队、机构客户等类型的终端车辆大客户，保持同比竞争对手略有优势的结算价格，实现分公司快速、有效的政策决策。

5、建立零售客户档案，完善客户资料，组织各站将用油量较大的大货车、客户车全部建立档案信息，建立飞信信息发布平台，加油站有促销时可以第一时间通知所有客户，实现快速上量增量。

6、充分发挥IC卡上市运行，政策优惠的优势，加大企事业、机关单位、车队等客户的开发。

7、做好对新开网络站实现：“开业前三个月完成市场调研、一个半月前制定开业方案、半个月前配齐人员及办公用品、三日前明确销售思路及政策，开业既能形成销售竞争力。”的新开网站的培育方式。

8、将要整改的站点安排在淡季进行整改，将整改对油站的销量影响降到最低点。